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오버프라이싱 vs. 언더프라이싱

April 8, 2016

Marketing, Note, Directory, Font, Market

 

밴쿠버 부동산시장은 뜨겁다. 매물재고량 수준이 매우 낮은 최근의 셀러마켓에서 집을 팔려는 사람들은 가능한 가장 높은 가격에서 거래되기를 원한다. 최근에 가장 많이 동원되는 수단은 주말에 오픈하우스를 하고 이어지는 월요일이나 화요일에 여러오퍼를 동시에 받아 최고의 가격을 제출한 바이어와 계약을 끝내는 것이 최근 밴쿠버 주택시장 트렌드이다. 복수오퍼를 유도하기 위해 셀러들은 시장가격보다 낮은 가격으로 매물을 리스팅하고 잠재 바이어들을 끌어들인다. 이러한 매물을 사려고 몰려든 구매자들은 치열하게 가격 전쟁을 치러야만 한다.  
 
셀러측 입장에서는 얼마나 좋은 전략인가! 
 
그러나 시장가격보다 낮은 가격에 리스팅하고 복수 경쟁계약을 통하여 거래한 가격이 셀러에게 진정으로 잘 팔린 가격인가? 만일 시장가격보다 높은 가격에 내어 놓았더라면 최종거래 가격은 어떻게 되었을까? 
 
미국의 연구 보고서에 따르면 오버프라이싱 overpricing 과 언더프라이싱 underpricing 의 결과는 일반적인 직관과는 반대 결과로 나온다. 즉 오버프라이싱에 리스팅하는것이 셀러에게 유리하다는 것이다. 
 
연구결과에 따르면,
 
- 주변의 시장가격보다 10%-20% 높게 리스팅한 셀러들은 아주 미미하지만 평균가격보다 0.05%-0.07% 높은가격에 거래되었다. 
- 그러나 주변의 시장가격보다 10%-20% 낮은 가격에 내어놓은 셀러들은 평균가격보다 0.5%-0.8% 낮은 가격에 매도되었다. 
 
보고서에서는 앵커링 anchoring 이란 단어로 인간의 행동 특성을 설명한다. 앵커링이란 이성적 판단에 의존하는 자라면 의사결정을 내릴때 가장 처음에 제공되는 정보에 매우 의존적이라고 설명한다. 이처럼 처음에 제공되는 정보를 앵커 anchor 라 불린다. 바이어가 앵커를 접하게되면 그것을 중심으로 앵커와 관련된 주변정보를 조사한다고 한다.
 
셀러는 바이어들에게 던질 달콤한 앵커를 구축하기를 원할것이다. 정보에는 바이어가 셀러의 매물에 대해 흔쾌히 가격을 지불하도록 만들려고 할 것이다. 
 
예외는 있을수 있겠지만, 뉴욕의 어느 부동산브로커에 따르면 시장에 재고가 극히 적으면 오버프라이싱 전략이 최고의 결과를 만들수 있다고 말하는 반면 어느 에이전트는 낮은 재고수준의 마켓에서는 언더프라이싱이 바이어들에게 불을 당길수 있다고 말한다.              
 
그렇다면 어디에 가격을 두어야 하나? 가장 좋은 어드바이스는 가급적 많은 정보를 수집하여 프레임을 만들어 상대에게 좋은 정보를 던지는 것이다. 바이어마켓인지 셀러마켓인지 판단하고, 주변의 최근 가격동향을 파악하고, 당신의 주택을 상대적으로 부각시킬 크고 작은 재료들을 세밀히 수집하여 프레임을 구축하는 것이다. 많은 정보를 가질수록 프라이싱에 강해질 수 있다. 끝.
 
참고자료 -  머니센스

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