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Blog › July 2015

고가주택의 판매전략


 

고가주택을 매매하는 전략은 조금은 다르게 다루어져야 한다. 우선은 고가의 틈새시장에 밝은 리얼터를 고용하여 조언을 받는게 좋다. 고가주택 전문 리얼터라 함은 지역에서 본인의 비즈니스 네트워트와 브로커 회사의 자원을 잘 활용하는 발 빠르고 능력있는 리얼터라 할 수 있겠다. 주택가격이 높다는 것은 소비자 즉 바이어들의 기대수준도 높기때문에 이에 맞게 준비하여 시장에 물건을 내 놓아야 보다 좋은 가격을 이끌어 낼 수 있다.        

 
첫째, 첫 인상에 신경써라.
 
집을 사러 다닐때 주택의 외관은 바이어와의 첫만남이며 첫인상이다. 가격이 높고 낮음을 떠나서 주택의 외관은 중요하다. 깔끔한 정원관리는 좋은 첫인상을 위해서 필수항목이다. 아름다운 뒷마당은 바이어들에게 오랜 인상을 남긴다. 화분에 담긴 꽃이나 관상수등은 현관의 입구나 뒷마당 패티오로 나가는 문 옆에 놓아두면 효과적이다. 정원의 화단에는 싱싱한 퇴비를 새로 덮어주는것이 좋다. 새롭게 덮힌 화단의 쵸콜릿 색깔은 주변의 나무들이나 꽃과 잘 어울려 정원 전체가 활력있어 보이고 늘 잘 관리되어 온 것으로 보인다. 관상수들은 모양을 잘 잡아주고 너무 많이 자란 나무들은 가지런히 전지를 해준다. 패티오, 외벽, 드라이브웨이등은 파워워시를 하여 깔끔하게 마무리를 해준다. 
 
둘째, 실내는 쇼홈처럼 연출하라.
 
홈스테이징은 밋밋한 실내 색조와 분위기에서 특출한 주제의 파워있는 분위기를 만들어 내는 효과가 있다. 스테이징은 셀러 본인들이 할 수도 있지만 프로페셔널 홈 스타일리스트를 고용하면 무언가 다를것이다. 스테이징 전문가들은 현재 집안에 있는 가구나 소품들을 이용하지만 필요하면 주제에 맞는 가구나 예술적 소품들을 들이기도 한다. 홈스테이징을 통하여 실내는 유행에 따라 멋지고 잠재 바이어에게 어필하는 공간으로 전환한다. 고가를 찾는 바이어들은 비쥬얼을 많이 따진다. 기막히게 잘 꾸며진 실내는 잠재바이어들이 그 안에 들어가서 살고 있는것처럼 상상하는데 도움을 준다. 
 
세째, 오버프라이스 리스팅 하지마라. 
 
최근 부동산시장이 좋다고 하여 시장가격보다 높게 내놓아 네고시에 가격면에서 운신의 폭을 넓히고자 하는 셀러가 있을 수도 있다. 이러한 경향은 늘고 있으나 가급적 피하는 것이 좋다. 적정한 시장가격에 내놓아 거래된 매물의 가격이 오버프라이스 리스팅되어 거래된 가격보다 더 높은 가격에 그리고 더 빨리 팔린다는 것은 통계적으로도 조사된 바 있다. 매물이 시장에서 경쟁력이 있으려면 객관적인 자료에 근거하여 리스팅하는것이 바람직하다.                         
 
마지막으로, 효과적으로 광고하고 마케팅하라. 
 
매물은 다양한 채널을 통해서 노출을 극대화 하라. 프린팅, 온라인, 소셜미디어등 최대한 활용하고 전문가사진은 필수이다. 리스팅한 매물의 주변이나 이웃에 대한 프로모션을 별도 시도해야 하고 리얼터 본인 보관 데이터에서 고급주택 잠재바이어를 검색하여 접촉해야 한다. 리얼터의 신용이나 네임브랜드 또한 지역내에서 네트워크 영향력으로 인해 매매에 크게 작용한다. 퍼블릭이나 에이전트 오픈하우스를 통하여 경쟁오퍼등을 받는것을 시도해 보고 전략을 잘 세우면 매매에 성공할 수도 있다. 
 
고급주택을 리스팅하고 스테이징하고 마케팅하고... 그리고 팔기까지 일련의 과정은 전문성있고 경험있고 전략적인 가격 협상능력이 있는 전문가가 필요하다. 몇백만달러 고가의 주택가격 네고에서 갑자기 돌변하여 가격으로 따지면 얼마되지 않는 집안의 가구가 끼어들어 가격협상에 난처할 때도 있지만 반대로 가구를 이용하여 거래를 유리하고 매끄럽게 끝내기도 한다. 단순히 생각하면 사소한 금액에 사소한 가구이지만 바이어 입장에서는 이미 주택에 대한 감정교감이 일고 있는것이다. 고가의 물건을 사는 바이어의 사소한 행동도 놓치지 않고 이해하는 마음은 매우 중요하다. 


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